En el mundo de los negocios, pocas historias combinan elementos de inspiración, drama y controversia como la de Herbalife.
Detrás de su aparente éxito comercial se esconde una trama compleja que involucra orígenes humildes, un modelo de negocio que genera controversia, conflictos entre titanes de las finanzas y una caída reciente que ha vuelto a poner a la empresa en el centro del debate.
Este episodio del podcast nos ofrece una reconstrucción detallada del recorrido de Herbalife, basándose en el análisis minucioso de una conversación entre las especialistas Maca y Rosa Laura que expusieron hechos, cifras y matices poco conocidos por la audiencia.
Un modelo de ventas que divide opiniones
El modelo multinivel de Herbalife no era nuevo, pero sí particularmente agresivo para su época y sofisticado en su implementación.
A diferencia del modelo “uninivel”, como el de Avon, donde los distribuidores venden directamente a conocidos o clientes locales, el sistema multinivel recompensa también por incorporar a otros distribuidores a la cadena.
Cada nuevo integrante genera comisiones hacia arriba, creando una red expansiva de incentivos cruzados. Esta estructura ha sido objeto de escrutinio, ya que puede fácilmente confundirse con esquemas piramidales si no existe una base sólida de consumidores reales.
La clave está en la fuente del ingreso: si la mayor parte proviene de la venta real de productos al consumidor final, el sistema puede considerarse válido y sostenible; si los ingresos dependen exclusivamente del reclutamiento de nuevos participantes, entonces el modelo se acerca peligrosamente a la ilegalidad.
En los años 80, la FTC (Federal Trade Commission) comenzó a investigar a varias compañías del sector tras recibir numerosas quejas. Un informe revelador concluyó que el 99% de quienes participaban en estas redes no ganaban dinero, y muchos incluso terminaban endeudados.
Esta conclusión sembró dudas estructurales que siguen vigentes hasta el día de hoy.
De la tragedia personal al sueño empresarial
Herbalife nació de una historia profundamente personal. Su fundador, Mark Hughes, creció en condiciones adversas: pobreza extrema, entorno familiar disfuncional y exposición temprana a las drogas.
La muerte de su madre, supuestamente por una sobredosis de pastillas para adelgazar, lo marcó profundamente. Esa pérdida se convirtió en el motor emocional que lo llevó a buscar alternativas más saludables para la pérdida de peso y el bienestar personal.
Con apenas 20 años, Hughes se integró como consultor en una empresa multinivel de productos dietéticos. Su habilidad para vender y conectar emocionalmente con las personas lo catapultó rápidamente a la cima.
No tardó en imaginar un proyecto propio que reuniera sus aprendizajes y su misión personal. Así fundó Herbalife, utilizando sus conexiones y proveedores para lanzar una línea de productos similares, pero con una narrativa diferenciadora.
Hughes no solo replicó el modelo que había aprendido, sino que lo reinventó. Introdujo convenciones multitudinarias, cruceros, reconocimientos, premios y un sistema de motivación que convirtió a Herbalife en una especie de culto empresarial.
En cinco años, la empresa superaba los 400 millones de dólares anuales en facturación. Más allá de las cifras, había creado una comunidad comprometida, casi devocional, que veía en él a un líder espiritual tanto como a un empresario.
Del éxito bursátil al escrutinio público
La decisión de hacer pública la empresa y salir a bolsa fue un punto de inflexión. Por un lado, representaba la consolidación financiera y la posibilidad de atraer inversión institucional. Por otro, abría la puerta a una fiscalización mucho más rigurosa.
Hughes subestimó este segundo efecto. Una vez en el mercado de valores, Herbalife se convirtió en objetivo de analistas, periodistas e instituciones regulatorias.
Una demanda emblemática acusó a la compañía de realizar afirmaciones falsas sobre las propiedades de sus productos. Aunque la sanción económica fue de “solo” un millón de dólares, el impacto mediático fue devastador.
La acción se desplomó y Hughes, visiblemente afectado, expresó públicamente su arrepentimiento por haber llevado la empresa al mercado bursátil. Poco después, murió a los 44 años debido a una sobredosis accidental, cerrando de manera trágica un ciclo que había iniciado con la muerte de su madre.
Tras su fallecimiento, se descubrió que había dejado un fideicomiso de 300 millones de dólares para su único hijo. Sin embargo, la administración de ese fideicomiso cayó en manos de personas sin la experiencia ni el criterio necesario, lo que llevó a decisiones financieras desastrosas.
El caso se convirtió en otro capítulo escandaloso vinculado al legado de Hughes.
El giro corporativo: de culto a corporación
La nueva etapa comenzó con la llegada de Michael O. Johnson como CEO en 2003. Proveniente de Disney, Johnson representaba lo opuesto a Hughes: sobrio, corporativo, enfocado en resultados. Su objetivo fue convertir a Herbalife en una empresa seria, rentable y respaldada por evidencia científica.
Una de sus primeras iniciativas fue reformular los productos con apoyo de expertos y laboratorios independientes. También rediseñó los procesos de distribución, fortaleció los controles de calidad y apostó por una narrativa menos emocional y más orientada al bienestar real.
Gracias a esta transformación, Herbalife pasó de facturar mil millones a 4,500 millones de dólares anuales. La compañía dejó de ser vista como una secta comercial para posicionarse como un actor relevante en la industria del wellness global.
La guerra de los mil millones
En 2012, el inversionista Bill Ackman sorprendió al mundo financiero al declarar que Herbalife era un esquema piramidal y apostar en su contra con una posición corta de mil millones de dólares.
Su denuncia no fue improvisada: contrató investigadores, documentó testimonios y presentó una investigación de tres horas con datos demoledores. La presentación fue teatral; incluso rompió en llanto en el escenario.
Sin embargo, la acción no se desplomó como esperaba. Apenas cayó un 20%, insuficiente para su apuesta. En cambio, Carl Icahn, otro reconocido inversionista y enemigo declarado de Ackman, entró al juego. Compró el 26% de las acciones de Herbalife, lo que generó confianza en el mercado e impulsó la acción al alza.
El enfrentamiento entre ambos se convirtió en un espectáculo mediático, con insultos, llamadas cruzadas en vivo y duros señalamientos. Finalmente, Ackman abandonó su posición en 2018, aceptando su derrota.
El declive más reciente
A pesar de su recuperación momentánea, los últimos años han sido difíciles para Herbalife. En 2021, Carl Icahn se retiró, vendiendo su participación. A partir de entonces, la acción inició una tendencia descendente.
En 2024, la propia empresa reconoció en una llamada con inversionistas que no esperaba crecer en ventas. Los números eran claros: estancamiento e incluso retroceso.
Esta situación reavivó los cuestionamientos sobre la sostenibilidad del modelo multinivel. En un mercado cada vez más saturado, con consumidores más informados y regulaciones más estrictas, ya no basta con tener un producto atractivo.
Se requiere innovación constante, eficiencia operativa y una narrativa creíble que conecte con nuevas generaciones.
Reflexiones sobre el futuro del modelo
El futuro del network marketing depende de su capacidad de adaptación. El modelo sigue siendo válido, pero está en proceso de transformación.
Hoy en día, el marketing de afiliados y el uso de influencers ha sustituido en parte a la figura del distribuidor tradicional. Plataformas digitales permiten vender productos sin necesidad de redes físicas, ampliando el alcance, pero también multiplicando la competencia.
En países como México, donde las oportunidades laborales son limitadas para muchos sectores, estos modelos siguen ofreciendo una puerta de entrada al emprendimiento. Particularmente en comunidades de madres jóvenes, personas sin acceso a crédito o trabajadores informales, el modelo representa una alternativa viable y flexible.
No obstante, la supervisión se vuelve crucial. Los consumidores tienen hoy más información, pero también están expuestos a más publicidad engañosa. Reguladores como la Profeco y Cofepris tienen un papel cada vez más importante en proteger al consumidor y en asegurarse de que lo que se ofrece cumple con estándares mínimos de calidad y transparencia.
La historia de Herbalife, con sus luces y sombras, nos recuerda que los modelos de negocio no son estáticos. Evolucionan, se adaptan o desaparecen. Lo que comenzó como una cruzada personal se convirtió en un emporio global. Y aunque hoy enfrenta desafíos, sigue siendo una referencia obligada para entender cómo se construyen, escalan y transforman las empresas en el mundo moderno.
10 lecciones de negocio que nos deja la historia de Herbalife
- Una historia personal poderosa puede convertirse en el alma de una marca
Mark Hughes transformó una tragedia personal en una narrativa emocional que impulsó la identidad de Herbalife. El storytelling bien ejecutado puede ser una herramienta comercial poderosa. - Todo modelo de negocio debe sostenerse sobre un producto real y útil
El episodio deja claro que los modelos multinivel solo son sostenibles si el producto es valioso por sí mismo. Cuando el negocio depende exclusivamente del reclutamiento, el riesgo de caer en ilegalidades o fraudes es alto. - Salir a bolsa conlleva exposición, transparencia y riesgo
La oferta pública inicial (IPO) de Herbalife trajo consigo beneficios financieros, pero también una ola de escrutinio, demandas y presión mediática. La visibilidad puede ser un arma de doble filo. - El liderazgo debe evolucionar con la etapa de la empresa
La transición de Hughes a Michael Johnson muestra que distintos momentos del negocio requieren distintos estilos de liderazgo: uno visionario para crecer y otro estructurado para consolidar. - Invertir en producto y ciencia fortalece la credibilidad
Johnson apostó por respaldar los productos con evidencia científica. Esta estrategia fue clave para reposicionar la marca y recuperar confianza ante las críticas. - La percepción es una fuerza tan poderosa como los estados financieros
El caso de Bill Ackman demuestra cómo la percepción pública puede influir fuertemente en la cotización bursátil, incluso si los fundamentos del negocio siguen sólidos. - No subestimes el impacto de los conflictos públicos entre inversionistas
El enfrentamiento entre Ackman e Icahn atrajo atención mediática y modificó la trayectoria de Herbalife. Las guerras personales pueden convertirse en factores de mercado. - Todo modelo de crecimiento tiene un límite
El modelo de crecimiento basado en reclutamiento puede agotarse con el tiempo. La saturación del mercado es un riesgo que debe anticiparse con estrategias de innovación o diversificación. - Adaptarse al entorno digital es crucial para sobrevivir
El futuro del marketing multinivel está migrando al terreno digital a través del marketing de afiliados e influencers. Saber adaptar el canal sin perder autenticidad es esencial. - Las regulaciones son inevitables: prepárate para cumplirlas
El episodio recuerda que una industria no regulada tarde o temprano será examinada. Las empresas que sobreviven son las que juegan con reglas claras y evitan prácticas dudosas.